Вернуться в АналитикаВсе публикации

Скидки для клиентов: когда их стоит делать юрфирмам

Аналитика
04 апр’23
Услуга:

Кирилл Возисов принял участие в подготовке публикации для pravo.ru, посвященной скидкам для клиентов. Статья получилась достаточно занимательной за счет того, что партнеры известных юридических фирм представили конкретные позиции и примеры по данной щепетильной теме. 

В статье юристы рассуждают на тему: можно ли предоставлять скидки, в каких случаях это допустимо, а в каких этого лучше не стоит делать. В целом большинство коллег готовы идти на уступки в случае долгосрочного сотрудничества. Кто-то выбирает вариант по вариативному ценообразованию.

Более подробно на 300.pravo.ru

Ниже полное интервью Кирилла Возисова в отношении рассматриваемой темы, в том числе, с тем, что не вошло в интернет-версию известного издания.

Статья для pravo.ru

«Полагаю, что всегда можно договориться по условиям работы. Важно, чтобы с одной стороны – были настроены, прежде всего, на достижение качественного результата, а не получение дешевой услуги, а с другой – действительно было желание помочь клиенту, а не заработать на нем»

Кирилл Возисов
Управляющий партнер ЮФ «Контра»
Услуга:

Настоящим комментарии предоставляет Кирилл Возисов, управляющий партнер Contra Legal Firm:

1)     Когда и каким клиентам уместно делать скидки? Изменился ли этот подход за последний год (стали делать чаще/реже)?

Что такое скидка? Скидка — добровольное, одностороннее снижение стоимости товара (услуги) продавцом (поставщиком услуги) от первоначальной стоимости товара (услуги) (Прим. согласно определению, представленного в Википедии, см. подр.). 

Вопрос: почему высококвалифицированные и востребованные юристы должны в добровольном и одностороннем порядке принижать результат своей работы? На этот счет у меня есть несколько вариантов ответов:

a)     Юристы себя не ценят и готовы браться за любую работу, в т.ч. с занижением размера своего гонорара. Как итог, в конце проекта зачастую ни у кого из Сторон не будет удовлетворения от проделанной работы: ни у Заказчика, ни у Исполнителя – даже в случае положительного разрешения правового вопроса. Заказчик будет бегать за Исполнителем, недооценённым, по мнению последнего, который, в свою очередь, будет работать по остаточному принципу и пр.

b)     Изначально Фирма завысила стоимость своих услуг, поэтому легко идет на дисконты. Как правило, непосредственно в самой оферте идет ссылка, что цена сделана с некой скидкой по тем или иным причинам. В такой ситуации, не всегда юрист вводит в заблуждение Исполнителя. Возможно, речь идет о вариантах формирования ценоообразования (почасовая ставка, услуги в прайсе для прочих третьих лиц и пр.), но конкретно в данной ситуации Фирма готова пойти на встречу клиенту. Об этом случае см. подробнее ниже.

c)     Предоставление скидки оправдывает себя с учетом финансовой и (или) стратегической составляющей. Речь идет о случае, когда скидка уместна, например, когда клиент обращается за регистрацией товарного знака или патента на полезную модель в количестве более 3 (трех) объектов интеллектуальной собственности. Так, буквально на этой неделе к нам обратился клиент, который захотел зарегистрировать патенты на свою спец одежду по 10-ти позициям. Понятно, что нашему специалисту будет не так сложно готовить документы в отношении одного заявителя по 10-ти схожим объектам по сравнению, если обращаются 10-ть разных клиентов по одному объекту ИС.

Кроме того, считаю правильным предоставление скидок для стратегических или постоянных клиентов. Например, если речь идет о большом проекте, предоставление скидок по отдельным его этапам полностью себя оправдывает с учетом общего положительного чека для ЮрФирмы. Тем более, что при качественной работе Вы можете получить обеспеченного постоянного клиента, что опять же со всех точек зрения себя оправдывает.

За последний год наша гонорарная политика никак не поменялась по вопросу предоставления скидок. Фактически данный документ был подготовлен еще в 2018 году и ни разу не менялся по настоящий момент.

2)     В каком размере скидки считаются допустимыми и на какие именно юруслуги?

Ситуации бывают разные. Если речь идет о примерах разумного предоставления дисконтирования, то обычная скидка составит 5-10 %. Предоставление скидки в большем размере, например, в 25% должно быть четко мотивировано и обоснованно, в том числе, по вышеуказанным причинам.

По моему мнению, представление скидок в большей мере связано не с направлением (сферой) юруслуги, а именно с обстоятельствами их предоставления: постоянный и (или) стратегический клиент; крупный и (или) стратегический (либо интересный) проект (кейс); объемы заказов по схожим проектам (например, 10 товарных знаков, 5 схожих судебных дел с аналогичными обстоятельствами и пр.).

Кроме того, мы в своей работе иногда использует не столько систему скидок, как более гибкую систему ценообразования, чтобы конкретному клиенту было максимально комфортно, менее затратно, но максимально эффективно разрешить свой правовой вопрос.

Далее, конкретные примеры:

a)     Для своих абонентников мы стараемся не брать дополнительные суммы за ведение судебных процессов, но забираем свой гонорар через уступку прав требования на взыскания представительских расходов и (или) процент со взысканной неустойки;

b)     По отдельным проектам, в частности, инвестиционные, M&A и пр., мы всегда рекомендуем разбить его на этапы с учетом отдельных траншей, которые могут и не состояться, если проект, на каком-то этапе будет приостановлен или прекращен по инициативе Клиента; 

c)     По судебным кейсам мы часто используем гибридную модель оплаты с установлением: 

-        твердой ставки;
-        дополнительных сумм за каждое последующее заседание или доп. услуги (например, взыскание судебных расходов, исполнение вынесенного судебного акта);
-        гонорары успеха;
-        и пр.

3)     Когда и кому из доверителей точно не стоит снижать цены? Приведите конкретные примеры.

Вновь повторимся снижение стоимости услуг не должно быть правилом, а только исключением из него, продиктованное конкретными причинами, что не исключает применения лояльного и понятного клиенту ценообразования (см. выше).

Полагаю, что точно не стоит снижать цены клиентам, требующим помимо предоставления результата еще и специальную организацию самого процесса сопровождения проекта. Речь не идет о грамотном подходе и общем стандарте в работе ЮрФирмы, которые должны присутствовать всегда, для всех клиентов и по всем проектам. В данном случае, клиент просит особого к себе отношения, например, ведения принятой внутри Общества системы отчетности, подготовки универсальных заключений особого формата, ведения протоколов совместных совещаний и подготовки или дополнения резолюций по ним. Другими словами, речь о клиентах, которые хотят обслуживания, как в 5-звездочных отелях или мишленовских ресторанах, а платить готовы, как в ночлежках или бистро.

Тот же подход применим и для так называемых клиентов-механиков, которые вместе с тобой хотят стать юристами, полностью внедряются в механизм организации проекта вплоть до внутренней кухни: кто готовит документ, почему использовались те или иные критерии, что будет если и пр. Другими словами, для клиентов, которые переходят из группы интересующихся и желающих получить результат до «занудных душнил».

Другие публикации